Le Social Selling : pratique à intégrer dans sa stratégie de développement ?

Aujourd’hui, 70% des achats sont réalisés par les consommateurs

sans même l’intervention d’un vendeur et, en BtoB, 60% de la décision d’achat est prise avant de rencontrer un commercial. Il est donc important de construire une relation sur de solides bases avec les prospects en vue d’accélérer son business. C’est ici que le social selling prend toute son importance : il permet d’influencer les décisions d’achat en toute discrétion et naturellement. Voyons plus précisément ce qu’est le social selling : ce processus consiste à écouter, à attirer l’attention autour de sa société et à interagir avec des consommateurs ou des prospects via les médias sociaux. Le but est de les accompagner subtilement dans leur réflexion et décision d’achat.

Comment se pratique le social selling ?

Afin d’intégrer le social selling dans sa stratégie, il est nécessaire d’être tourné vers les autres et non vers soi ou sa société, ses produits/services. Cela passe en réalité par la construction d’une relation avec ses cibles : – en publiant des informations variées susceptibles d’intéresser : études, chiffres-clés, interviews/citations, photos, infographies… – en échangeant autour d’intérêts communs ou de convictions partagées, – en envoyant un message privé, – en commentant ou en mettant un « J’aime » sur leurs publications. Ces actions permettent ainsi de tisser un lien entre la marque et ses clients potentiels via les médias sociaux, sans pour autant laisser entrevoir une vente directe. Créer de la réflexion et susciter l’engagement de sa communauté sont les deux principaux enjeux du social selling. Afin d’obtenir de meilleurs résultats, l’agence Infinités recommande de consacrer 15 à 30 minutes par jour à cette pratique.

3 piliers existent dans le social selling :

• Le referral selling (vente par recommandation) C’est l’utilisation de son réseau pour fluidifier les prises de contact. Il s’agit notamment de mettre en relation d’anciens clients ou d’autres personnes (salariés de l’entreprise, fournisseurs…) avec des clients potentiels pour recommander l’entreprise via les médias sociaux.

• Le trigger selling : cela consiste à s’appuyer sur une action, un évènement ou le comportement d’un client/prospect pour entamer une prise de contact (trigger=déclenchement). Par exemple : envoyer un questionnaire de satisfaction suite à un avis client publié en ligne, envoyer un e-mail de bienvenue suite à une inscription, etc.

• L’Insight selling : à cette étape, la marque a déjà suscité de l’intérêt à un moment donné, mais sans suite concrète. Il faut donc réagir en partageant de nouveaux contenus, tels qu’une vidéo témoignage d’un client ou dans le secteur de la franchise, d’un franchisé, pour appuyer son développement, en racontant son expérience avec la marque. En effet, qu’ils soient au stade de sensibilisation ou de décision, les acheteurs sont en veille constante d’informations afin de prendre les décisions d’achat les plus pertinentes. C’est pourquoi la publication de contenus permet de réengager la conversation et d’accélérer le processus menant à une vente.

Afin d’assurer une présence continue de la marque dans l’esprit des prospects et de booster son activité, l’agence Infinités recommande à ses clients de ne pas négliger le social selling sur les médias sociaux, et principalement LinkedIn. De nos jours, cette pratique est en effet indispensable pour se démarquer de la concurrence, instaurer un sentiment de confiance et créer ainsi une relation client solide et pérenne (lien article Aline). Il faudra compter entre 6 et 12 mois pour que toutes ces actions portent leurs fruits : il ne faut donc plus attendre pour se lancer !

Sophie DE LEHVENFEHLT – Agence INFINITÉS Communication