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Le Social Selling : pratique à intégrer dans sa stratégie de développement ?

Aujourd’hui, 70% des achats sont réalisés par les consommateurs

sans même l’intervention d’un vendeur et, en BtoB, 60% de la décision d’achat est prise avant de rencontrer un commercial. Il est donc important de construire une relation sur de solides bases avec les prospects en vue d’accélérer son business. C’est ici que le social selling prend toute son importance : il permet d’influencer les décisions d’achat en toute discrétion et naturellement. Voyons plus précisément ce qu’est le social selling : ce processus consiste à écouter, à attirer l’attention autour de sa société et à interagir avec des consommateurs ou des prospects via les médias sociaux. Le but est de les accompagner subtilement dans leur réflexion et décision d’achat.

Comment se pratique le social selling ?

Afin d’intégrer le social selling dans sa stratégie, il est nécessaire d’être tourné vers les autres et non vers soi ou sa société, ses produits/services. Cela passe en réalité par la construction d’une relation avec ses cibles : – en publiant des informations variées susceptibles d’intéresser : études, chiffres-clés, interviews/citations, photos, infographies… – en échangeant autour d’intérêts communs ou de convictions partagées, – en envoyant un message privé, – en commentant ou en mettant un « J’aime » sur leurs publications. Ces actions permettent ainsi de tisser un lien entre la marque et ses clients potentiels via les médias sociaux, sans pour autant laisser entrevoir une vente directe. Créer de la réflexion et susciter l’engagement de sa communauté sont les deux principaux enjeux du social selling. Afin d’obtenir de meilleurs résultats, l’agence Infinités recommande de consacrer 15 à 30 minutes par jour à cette pratique.

3 piliers existent dans le social selling :

• Le referral selling (vente par recommandation) C’est l’utilisation de son réseau pour fluidifier les prises de contact. Il s’agit notamment de mettre en relation d’anciens clients ou d’autres personnes (salariés de l’entreprise, fournisseurs…) avec des clients potentiels pour recommander l’entreprise via les médias sociaux.

• Le trigger selling : cela consiste à s’appuyer sur une action, un évènement ou le comportement d’un client/prospect pour entamer une prise de contact (trigger=déclenchement). Par exemple : envoyer un questionnaire de satisfaction suite à un avis client publié en ligne, envoyer un e-mail de bienvenue suite à une inscription, etc.

• L’Insight selling : à cette étape, la marque a déjà suscité de l’intérêt à un moment donné, mais sans suite concrète. Il faut donc réagir en partageant de nouveaux contenus, tels qu’une vidéo témoignage d’un client ou dans le secteur de la franchise, d’un franchisé, pour appuyer son développement, en racontant son expérience avec la marque. En effet, qu’ils soient au stade de sensibilisation ou de décision, les acheteurs sont en veille constante d’informations afin de prendre les décisions d’achat les plus pertinentes. C’est pourquoi la publication de contenus permet de réengager la conversation et d’accélérer le processus menant à une vente.

Afin d’assurer une présence continue de la marque dans l’esprit des prospects et de booster son activité, l’agence Infinités recommande à ses clients de ne pas négliger le social selling sur les médias sociaux, et principalement LinkedIn. De nos jours, cette pratique est en effet indispensable pour se démarquer de la concurrence, instaurer un sentiment de confiance et créer ainsi une relation client solide et pérenne (lien article Aline). Il faudra compter entre 6 et 12 mois pour que toutes ces actions portent leurs fruits : il ne faut donc plus attendre pour se lancer !

Sophie DE LEHVENFEHLT – Agence INFINITÉS Communication

Les qualités humaines : la clé d’un collaborateur efficace !

Les qualités humaines : la clé d’un collaborateur efficace !

Aujourd’hui les diplômes sont essentiels pour trouver du travail, mais il apparaît que ce n’est plus le seul atout à avoir pour être recruté. En effet, de plus en plus d’entreprises, dont notamment Google, ont ajouté à leur liste des qualités essentielles de la « bonne recrue » : le contact humain ! Comme quoi il ne suffit pas d’être le meilleur dans son domaine pour être recruté !

Les qualités humaines font la personnalité de chacun. Aujourd’hui, il faut donc être un bon manager, savoir communiquer et écouter, reconnaître les qualités d’autrui, faire preuve d’empathie, soutenir ses collègues, avoir une pensée critique, savoir résoudre des problèmes… pour prétendre décrocher un job ! D’après un sondage*, la communication est dans le top 3 des qualités privilégiées par les responsables du recrutement.

La générosité, la curiosité, l’empathie, qui ont été longtemps mal perçues, sont  devenues également des qualités à ne plus négliger, car il a été démontré qu’elles apportent les meilleurs résultats en interne. Cependant, pour que chacun puisse réellement s’épanouir et apporter à l’entreprise toutes ses capacités, il faut que chaque membre se sente à l’aise et libre de prendre la parole, faire des fautes et se sente écouté et compris. Google, pour en revenir à l’exemple cité précédemment, a changé sa sélection des nouvelles recrues, car la firme s’est aperçu que les idées les plus innovantes et productives venaient plutôt des niveaux intermédiaires a priori moins qualifiés. C’est pourquoi Google cherche dorénavant à recruter des personnes diplômées mais qui savent interagir et qui sont intégrées socialement.

Les qualités humaines sont-elles également la clé d’un management de réseau de franchise efficace ?

Comme tout le monde sait, nous sommes une agence de communication spécialisée dans le secteur de la Franchise et des réseaux organisés. Notre connaissance de ce secteur nous permet donc de vous affirmer que oui, les qualités humaines sont essentielles car la matière première d’un réseau de franchise c’est l’humain !

On trouve au sein de ces entités si particulières, divers postes très variés, mais tous complémentaires, à l’écoute des franchisés. Animateur réseau, responsable de développement, chargé de communication/ marketing… sont autant de postes qui sont en contact direct et nouent des relations fortes avec les commerçants indépendants et néanmoins franchisés qui constituent le réseau. Toutes ces équipes doivent donc avoir les qualités d’empathie, d’écoute et de transparence qui sont nécessaires pour qu’un réseau se développe et devienne pérenne.

La transmission occupe également une place prépondérante. C’est souvent le rôle des animateurs réseau. Ils doivent contrôler auprès des franchisés que le savoir-faire de la marque est bien respecté, tout en ayant le sens du service et du coaching envers ces derniers, sans que cela soit perçu comme un ordre ou une intrusion dans la gestion du commerce. Ils sont là pour conseiller afin que le point de vente marche le mieux possible et que cela créé un lien fort d’appartenance à la marque.

La proximité et la bonne entente sont essentielles entre la tête de réseau et les franchisés. Il faut fédérer ces derniers au sein de sa communauté pour ainsi être suivi durablement. Pour exemple, nous pouvons citer le réseau TRYBA, dont la notoriété et la satisfaction de ses franchisés n’est plus a démontrer. Avec plus de 310 concessions sur toute France, TRYBA sait rassembler ses franchisés lors notamment des conventions, moment d’échanges et de convivialité, reconnues par tous comme un réel succès. Comme beaucoup de réseaux franchise, TRYBA sait remercier ses franchisés et notamment les plus fidèles, comme ce fût le cas cette année encore où 23 concessionnaires de 11 régions et 22 départements différents ont été mis à l’honneur.

Mais pour mettre en avant les qualités humaines d’un réseau et augmenter sa notoriété auprès du grand public, ne faut-il pas le faire savoir avec une bonne stratégie de relations presse ?

*Sondage National Association of Colleges and Employers (mené auprès de 260 employeurs)

  Chloé VANDYSTADT – Agence INFINITÉS Communication